Ценовой анализ — это комплексный процесс сбора, мониторинга, обработки и последующей аналитики цен конкурентов на автозапчасти. Анализ цен также позволяет выявить ценовые стратегии компаний-конкурентов, и самое главное определить свою оптимальную ценовую стратегию чтобы увеличить прибыль.
Рассмотрим механизм анализа цен автомобильных запчастей на реальном примере. Для этого у ShopService.pro есть готовый успешный кейс.
Кто основной клиент для анализа цен?
Заказчик занимается e-commerce продажей подержанных автозапчастей. Ассортимент насчитывает более 15 тысяч деталей к автомобилям. Один из основных каналов продаж — это популярная площадка по размещению объявлений по продаже подержанных и новых автозапчастей (то же что и маркетплейс, только специализированный на товарах для автомобилей).
Кто еще может воспользоваться анализом цен?
- Данный инструмент может пригодиться продавцам б/у и новых автозапчастей, которые размещаются на специализированных площадках и досках объявлений.
- Также приведенный метод может быть интересен всем из сферы ритейла подержанного и нового товара торгующих на меркетплейсах.
- Инструменты, описываемые в данном кейсе, применимы во многих сферах ритейла, поэтому данный материал будет интересен всем, кто хоть как-то связан с e-commerce.
Задача, с которой столкнулся клиент
Из-за очень большого ассортимента запчастей у заказчика появилась проблема определения стоимости каждой детали. Т.к. на площадке (маркетплейсе) по продаже запчастей наблюдается большой разброс цен и определить стоимость товара с сохранением максимальной прибыли является сложной задачей.
Если придерживать популярной и простой в использовании стратегии формирования цены товара Cost-plus pricing или «затраты плюс», когда к общим затратам (на закупку, логистику, рекламу, зарплаты работникам, налоги и пр.) добавляется желаемая маржа, можно упустить дополнительную выгоду либо же потерять клиентов.
Поэтому основная задача проводимого анализа цен – определить оптимальную стратегию ценообразования для автозапчастей. Для этого понадобится определить стратегии ценообразования конкурентов и выделить из них самые эффективные.
Пример для лучшего понимания задачи
Рассмотрим, как пример запчасть с артикулом 6750441.
Как видим разброс цен очень большой и стоимость детали может отличаться в два раза!
В таком случае, если установить цену детали слишком высокой можно упустить клиента, если установить цену по нижней планке, можно упустить дополнительную прибыль.
В каждом объявлении о продаже запчасти представлены дополнительные параметры, которые влияют на конечную стоимость.
Какие возникают сложности для решения задачи клиента?
- На площадке по размещению объявлений по продаже автозапчастей представлено более 12 млн. позиций. Сбор такого объема данных займет очень много времени. Поэтому необходимо еще на начальном этапе сократить список анализируемых товаров. Для эффективного анализа данных и правильного сопоставления товарных позиций клиента с товарами конкурентов требуются дополнительные данные со стороны заказчика.
- Нужно учитывать, что стоимость запчасти может отличаться в зависимости от её состояния и года выпуска. Поэтому необходимо ещё фиксировать описание детали и комментарии к ней, где будет указано состояние товара.
- Также цена детали может зависеть от наличия на складе или поставки под заказ, а также от возможности и стоимости доставки. Поэтому желательно иметь эти данные. Это может быть полезно для определения конкурентных преимуществ.
- Для идентификации продавцов необходимо собирать все касающиеся их данные. Поэтому нужно парсить дополнительную информацию о продавцах: Наименование, Адрес, УНП, Отзывы, Условия доставки, рейтинг, предоставление рассрочки или кредита и др.
- Также желательно знать историю цен и статистику продаж всех участников рынка для того, чтобы знать какие продавцы с большим успехом продают свои товары: те, которые устанавливают самую низкую стоимость по рынку или же те, кто продает дороже, но при этом предоставляют дополнительные услуги, либо те, кто придерживаются средней цены. Есть и другие примеры поведения на рынке. Поэтому на основе полученных данных необходимо определить основные ценовые стратегии конкурентов и выделить из них самые эффективные.
- Для мониторинга активности продавцов, эффективности объявлений, истории изменения цены понадобится информация о каждом размещенном объявлении: стоимость товара, дата размещения, дата обновления, ID и URL объявления.
- Одна запчасть может подходить к нескольким моделям. Поэтому нужно собирать дополнительную информацию по запчасти, например, от какого автомобиля деталь, а также оригинальный номер или артикул запчасти. Это может пригодиться в дальнейшем для структурирования полученных данных.
Решение задач заказчика
На начальном этапе для анализа у клиента был запрошен список необходимых позиций для анализа. Также мы попросили максимально всю имеющуюся информацию по товарам. Ведь чем больше входной информации, тем легче и качественнее получается итоговый отчет. Для этого могли бы пригодиться отдельные данные по категориям товаров, оригинальным номерам, артикулам, SKU и др.
Заказчик смог предоставить Excel-файл с около 15 000 позиций. Однако в нем была информация только с названием запчастей и их ценой.
Хорошо, что в большинстве (около 70%) наименований присутствовал номер запчасти, поэтому удалось вычленить этот номер из названия. Он нам пригодиться для более точного сопоставления товаров.
Нужно отметить, что для определения оптимальной стратегии ценообразования этого количества вполне хватает, т.к. итоговый список товаров для анализа остается довольно большим.
Часто встречаются ситуации, когда заказчики вообще не предоставляют идентификационные параметры товаров, например такие, как ID, SKU, бренд, вес, артикул (напр. просто “Туалетное мыло”). Либо же наименования товаров включают в себя идентификационные данные, однако никакой системы или закономерности в построении наименований нету. В таких случаях мы применяем другие алгоритмы сопоставления, но они могут отличаться своей точностью.
В данном кейсе номер запчасти находился в самом начале или конце названия товара, либо был обозначен “ном.”, “номер”, “арт”. Это позволило выделить номер запчасти для более точной идентификации.
Далее была написана программа для сбора данных с представленной площадки. Поиск нужных товаров на площадке/маркетплейсе производился по уникальному номеру запчасти.
Робот имитировал поведение обычного посетителя веб-сайта, чтобы не нагружать сайт-источник. Таким образом необходимые данные были собраны с такой же скоростью, как если бы обычный человек просматривал каждое объявление по 1-3 сек.
Отметим также, что все собранные данные находятся в открытом доступе. Законодательство или авторские права нарушены не были. Таким же образом данные собираются поисковыми роботами Google, Yandex, Bing и многими другими системами.
Данные собирались с периодичностью раз в одну неделю, на протяжении 3-х месяцев (такая периодичность выбрана заказчиком, но может быть и другая, например, ежедневно). Это позволило провести эффективный мониторинг цен конкурентов. Определить моменты повышения или понижения цены, а также момент продажи товара. Это позволяет выделить стратегии поведения конкурентов, определить более эффективные из них и выбрать оптимальную для себя стратегию ценообразования. Отметим, что для каждой категории товара можно выбрать свою стратегию ценообразования, что позволяет более гибко подстраиваться под рынок.
Какие данные были собраны?
Были собраны: наименование товара представленное на площадке, стоимость, артикул, номер запчасти, фото запчасти, категории (“хлебные крошки”), ID, URL, дата размещения, дата обновления объявления, форма оплаты, описание запчасти с комментариями, новая или б/у запчасть, марка автомобиля и год выпуска, фото запчасти, наименование продавца и предоставленная им о себе информация.
Какая проведена обработка данных?
Были исключены из анализа бракованные, уцененные, ржавые, со сколами, люфтами и др. детали к автомобилям. Это было сделано, так как наличие данных по таким запчастям портит чистоту анализа.
Также были исключены некоторые категории запчастей по желанию заказчика. Например, двигатели необходимо проценивать вручную, т.к. это штучный товар и его состояние зависит от множества параметров, которые определяются специалистом.
Далее были сопоставлены товары имеющиеся у заказчика и товары представленные на площадке.
Сформировано несколько видов представления данных, чтобы заказчик выбрал для себя наиболее удобный вариант.
Итоговый результат
В итоге получился отчет по более чем 23 000 объявлениям. В нем представлена следующая информация:
Номер запчасти, наименование запчасти, артикул запчасти, модель автомобиля, продавец, цена на каждую дату мониторинга либо отметка об уже проданной запчасти, дата поднятия либо редактирования объявления, описание/комментарий, ссылка на объявление.
Отдельный отчет касался только проданных запчастей за определенный период.
Эти данные позволяют успешно проводить анализ и мониторинг цен конкурентов. К примеру, имея цены на большой ассортимент товаров от нескольких конкурентов можно определить их ценовые стратегии. А с помощью периодического мониторинга можно определить успешность этих стратегий. Это возможно благодаря отслеживанию факта закрытия объявлений, т.е. когда фиксируется момент продажи запчасти. Также отслеживаются изменения стоимости товара перед продажей, количество времени размещения объявления, количество поднятий, редактирований и т.д.
В итоге товары заказчика были оценены для каждой из категорий запчастей по-своему принципу. Для этого мы структурировали товары по категориям и применили к каждой из них свою формулу определения цены. Также отдельная проценка была осуществлена в отношении запчастей с дефектами.
Для лучшего понимания, приведем пример: для одной из категорий была применена формула “Медианная цена минус 5%”. В этом случае, грубо говоря, из анализа отсекаются завышенные и заниженные цены конкурентов, берется среднее значение, а -5% от средней цены по рынку позволило сохранить конкурентоспособность и не потерять желаемую прибыль.
Все проделанные работы позволили сильно оптимизировать цены на запчасти.
Главным же результатом проделанной работы было увеличение выручки клиента. Так как были выявлены товары, которые можно было реализовывать дороже с сохранением объема продаж. К тому же товары, которые долгое время не реализовывались, наконец пошли в оборот.
Какие можно предложить дополнительные советы заказчику
- Использовать приведенный инструментарий можно и для анализа цен взятых с сайтов участников рынка. Ведь каждый более-менее значимый ритейлер владеет своим сайтом с каталогом или интернет-магазином, т.к. это очень эффективный канал продаж автозапчастей. Зачастую цены на один и тот же товар на сайте и на маркетплейсе отличаются. Поэтому и ценовые стратегии будут разными.
- Создание интернет-магазина и наполнение его товаром может существенно увеличить продажи и доход компании.
- Провести маркетинговый анализ конкурентов. Выяснить их основные каналы сбыта запчастей, примерный бюджет на маркетинг, способы продвижения и др.
- Провести SEO-анализ сайтов конкурентов. Провести поисковую оптимизацию сайта, карточек товара, товарных объявлений и др.
